Neuvottelu on osa jokapäiväistä elämää. Se on läsnä kaikkialla, perhe-elämässä ja työelämässä. Se on myös kansallisen ja kansainvälisen tason poliittisen ja diplomaattisen alueen keskeinen osa. Le Petit Robert (1991) määrittelee sen "sarjaksi toimenpiteitä sopimuksen saavuttamiseksi, sopimuksen tekemiseksi".
Sopimuksen löytäminen vaatii sitten antamista ja ottamista -pelin alkuperäisten erojen voittamiseksi.
Siitä huolimatta on kyseenalaista käyttää termiä neuvottelu nimetä itsensä kanssa käytävä keskustelu, käyttäytymisen välitön säätäminen (muiden salliminen ohittaa kapean oven ylittäessä) tai hiljainen sopimus (yksimielisyyden löytäminen jo ennen keskustelua) näkökulmat).
Neuvottelu tulee latinan Negotius jossa valmistus (-ne pas) vammaisille otium tarkoittaa vapaa-aikaa ja virkistys keskuudessa roomalainen patriisien . Ilman lepoa, neuvottelutoiminta erotettiin sitten työväen (maatalouden, käsityöläisen tai pikkukaupan työstä), jonka tekivät plebs . Neuvottelu luonnehti siten " yritysporvaristoa ", joka rakensi tavaroiden ja raaka-aineiden vaihtoa. Laajennettuna tällä termillä tarkoitettiin kaikkia yksityisiä ja julkisia asioita, joissa oli välttämätöntä onnistua sovittamaan yhteen erilaiset näkökannat sopimuksessa.
Nykyaikaisessa ranskassa merkitys erotetaan neuvottelijan ja neuvottelijan toimesta. Vuoden 1923 Larousse erottaa siten kaupan käyvän (elinkeinonharjoittajan) ja sen, joka keskustelu- ja vaihto-sarjassa käyttää poliittista vaikutusta voiman ja sodan vastakohtana (diplomaatti).
Aikana XX : nnen vuosisadan kuilu aateliset ja toimintatapojen haalistuu diplomaatteja neuvottelupyynnön samoin pelaajien yritysmaailmassa.
Tällä hetkellä termiä neuvottelut käytetään siksi hyvin laajasti sen etusija-alueiden ulkopuolella, jotka ovat kauppa, diplomatia tai ammattisuhteet. Käsitteestä on tullut yleinen asia, eikä ole harvinaista kuulla maallikon haluavan "neuvotella" kaikenlaisia tapahtumia (käänne, kuolema, tulevaisuus, hänen uransa jne.)
Asiantuntijat määrittelevät sen useimmiten vuoropuheluprosessiksi, joka keskittyy ratkaistavaan ongelmaan ja jonka tavoitteena on molemminpuolisesti hyväksyttävä sopimus. Neuvottelut näyttävät siis olevan vaihtoehtoinen ratkaisu voiman, lain tai viranomaisen käytölle liiketoiminnan harjoittamisessa, projektin toteuttamisessa, päätöksen tekemisessä tai konfliktin hallinnassa.
Länsimaissa tämä neuvottelujen kasvu näyttää kehittyvän individualismin nousun, instituutioiden heikkenemisen, demokratisoitumisen ja kaupan kiihtymisen myötä. Kaikki näyttävät pelkäävän autoritaarisuutta ja yksipuolisia päätöksiä. Jokainen haluaa auttaa löytämään ratkaisuja, jotka kiinnostavat heitä heidän julkisista tai yksityisistä asioistaan. Demokraattisissa yhteiskunnissa ne, jotka voivat neuvotella, organisoivat ja kokoontuvat kollektiivina painostamaan keskusvaltaa. Tämä neuvottelujen läsnäolo koskee kaikkia elimiä (yrityksiä, julkisia organisaatioita ja yhdistyksiä, perheitä jne.). Kaikilla tasoilla kaikki kutsutaan neuvottelemaan pysyvästi jokapäiväisessä elämässään. Neuvottelut koskevat yhtä paljon arvoja kuin etuja ja niistä tulee uusi tutkimuksen kohde.
Sosiaalisten verkostojen aiheuttaman hyperläpinäkyvyyden aikakaudella neuvotteluihin osallistuu yhä enemmän toimijoita ja yhteisöjä. Siksi niistä tulee entistä monimutkaisempia ja vaikeasti suoritettavia.
Neuvotteluissa on monia määritelmiä.
Tuloksen näkökulmasta neuvottelut ovat päätöksenteon tai resurssien jakamisen järjestelmä, jonka kautta toimijat pääsevät yhteisymmärrykseen sen sijaan, että toimisivat yksipuolisesti. Laxille ja Sebeniukselle se on siis "opportunistisen vuorovaikutuksen prosessi, jossa kaksi tai useampi toimija (osapuoli) ilmeisen konfliktin tilanteessa yrittää saavuttaa sopimuksella paremman tuloksen kuin muilla keinoilla. Päätöksenteko.
Prosessina pidettävää neuvottelua pidetään konfliktinhallintamenetelmänä tai ongelmanratkaisuna keskenään riippuvien osapuolten välillä. Christophe Dupont määrittelee sen siten toiminnaksi, joka kokoaa yhteen useita toimijoita, jotka sekä erojen että keskinäisten riippuvuuksien edessä valitsevat (tai pitävät sitä sopivana) etsiä vapaaehtoisesti molempia osapuolia tyydyttävää ratkaisua. Tämä määritelmä on "eniten käytetty ranskankielisessä kirjallisuudessa".
Suurin osa analyytikoista erottaa sen konfliktien ratkaisemisesta tai kollektiivisesta päätöksenteosta, joka on:
- Yksinkertainen keskustelu, jossa päähenkilöt pyrkivät vähemmän sopimaan kuin ilmaisemaan erimielisyytensä ja perustelemaan opinnäytetyönsä ansiot.
- Kuuleminen, jonka tarkoituksena on kerätä tietyn määrän mielipiteitä päätöksestä ennen päätöksen tekemistä ilman, että he osallistuvat yhdessä lopulliseen valintaan. Kuulemisen tarkoituksena on yksinkertainen tiedonsiirto.
- Kuuleminen, jonka tarkoituksena on tasoittaa mielipide-eroja ja yksilöllisiä mieltymyksiä ryhmässä, jonka yhdistää yhteinen tavoite, joka ylittää eturistiriidat.
- Sovittelu (ja sovittelu ), johon sisältyy kolmannen osapuolen välittäjän vaihto.
- Tuomio, joka koostuu kolmannen osapuolen (tuomari, välimies, asiantuntija jne.) Turvautumisesta tai päätöksentekomenettelystä (äänestys, arpajaiset jne.).
Neuvotteluissa oletetaan siis, että useat ehdot täyttyvät:
- päähenkilöiden välillä on erimielisyyksiä, erimielisyyksiä;
- molemminpuolinen tahto ratkaista tämä erimielisyys;
- Yhteinen huolenaihe mukauttaa käyttäytymistään alistumatta välittömästi toisen tahtoon tai säännön noudattamiseen.
Silloin on mahdollista hyväksyä termillä "neuvottelu" kaikki sosiaalisen ja ihmissuhteen hallintatavat, jotka ovat yhtä kaukana varauksettomasta konsensuksesta ja väkivaltaisesta vastakkainasettelusta.
Bourque ja Thuderoz menevät pidemmälle laulamalla kiitokset neuvotteluista "moraalisena taiteena". Sitten se on käytäntö, jossa kaikki liikkeet eivät ole hyväksyttäviä ja jossa luovuutta vaaditaan noudattamalla yleisiä sääntöjä ja kunnioittamalla kulttuurieroja.
Neuvottelut voivat päättyä epäonnistumiseen tai sopimukseen. Jälkimmäisessä tapauksessa neuvottelut, jotka käydään yhteistyömuodossa, johtavat yleensä sopimukseen, jossa molemmat osapuolet pitävät itseään voittajana ( win-win ). Toisaalta, jos neuvottelut käydään kilpailu- tai jakelutilassa, sopimus saattaa olla voittoa ja häviä sekä epävakaa, jopa häviö .
Toisin sanoen sopimuksen laatu riippuu yhtä paljon, ellei enemmän, sen pitkäaikaisista seurauksista päähenkilöiden suhteista kuin saavutetuista eduista.
Esimerkkejä neuvottelujen epäonnistumisen syistä:
Neuvottelujen tuloksena syntyvä sopimus virallistetaan useimmiten sopimuksella (taloudellinen alue), sopimuksella (poliittinen alue, josta Francis Walder antaa esimerkin Saint-Germainissa tai neuvotteluissa) . Ranskassa kolmannessa uskonnollisessa sodassa ; Saint-Germainin rauha kesti vain kaksi vuotta), "sopimus" tai sopimus (sosiaalinen alue, esimerkiksi: Grenellen sopimukset ), kompromissi , järjestely , majoitus, konsensus .
Tänään neuvottelut ulottuvat muille toiminta-aloille, kuten konfliktineuvottelut , kriisineuvottelut ja tietysti panttivankien ottamista koskevat neuvottelut. He tottelevat muita prosesseja, joissa jännitteestä tulee melko dramaattinen ulottuvuus erimielisyyden muodostumisessa.
Tapa, jolla osapuolet ajattelevat neuvotteluja, vaikuttaa ratkaisevasti neuvottelujen tulokseen. Se, että neuvotteluja pidetään kaksintaisteluina, saa yleensä kukin päähenkilöt omaksumaan tavallista taistelevammin. Käytetyt neuvottelumenetelmät, strategiat ja taktiikat riippuvat siis usein siitä, miten voidaan ymmärtää keskustelujen tulos ja suhteet muihin. Suurin osa kirjoittajista erottaa Waltonin ja Mc Kersien (1965) työn perusteella kahden tyyppiset prosessit: jakelu- ja integrointineuvottelut. Viime aikoina Viau, Sassi ja Pujet ovat ehdottaneet kolmatta kattavaa neuvottelukonseptia. Nämä kolme pääneuvottelua neuvotteluissa rakentavat käytettävät prosessit, työkalut ja tekniikat.
Tämä on liiketoimi, jota osapuolille määrätään usein heti, kun vaihto on tuomittu ainutlaatuiseksi, että yksi toimijoista on varovainen tai koetaan epäileväksi, että panokset ovat välttämättömiä resursseja rajallisena määränä tai että yksinkertaisesti aiempien kohtaamisten historia eteni enemmän tai vähemmän rituaalisissa vastakkainasetteluissa.
Tässä lähestymistavassa kukin neuvottelija yrittää saada eniten antamalla vähiten, kuten Turgot tarkoitti 1700-luvulta. Kaikki kompromissit repeytyvät voittaja / häviäjä-logiikassa, jossa toisen dominointi johtaa toisen kapitulointiin. Peli on nolla. Popularisoidun metaforan mukaan kaikki yrittävät ottaa piirakan suurimman viipaleen.
Liialliset kannat, etenkin ensimmäisen tarjouksen aikana (PAI: Initial Displayed Position), ovat normi, ja vastapuolet ovat yliarvioitu yksinkertaisella jäljittelevällä kilpailulla. Yliarvioinnit aiheuttavat kilpailudynamiikkaa ja pitkittynyttä kaupankäyntiä vain ylittämällä tarvittavan kaupankäyntiajan.
Monimutkaisissa monen kierroksen neuvotteluissa edellisen kokouksen tai sopimuksen turhautuminen ja kaunaa voivat myrkyttää tulevan yksittäisen liiketoimen.
Sidosryhmien väliset jännitteet, jopa uusien mahdollisuuksien yhteydessä, vaikeuttavat vaihtotavan vaihtamista.
Esimerkkejä: perinteiset neuvottelut, joita kutsutaan souksiksi, voittajan asettama aselepo, ostot erittäin kilpailullisessa ympäristössä (ostajan voittaminen / toimittajan menettäminen) tai monopolistinen (toimittajan voittaminen / ostajien menettäminen).
Osapuolten välisen suhteen käsittely on etusija neuvotteluissa, jotka haluavat olla integroivia. Luottamussuhteen aikaansaavan kontaktin luominen auttaa kehittämään yhteistyön henkeä, jossa pelaajat selvittävät kompromissinsa. Matalat iskut ja pelotteluyritykset ovat siis kiellettyjä. Kaikkien kiinnostuksen kohteiden ilmaiseminen ja heidän ymmärryksensä ovat järjestelmän ydin ja siirtyvät kohti ns. Win-Win-sopimuksia urakoitsijoiden välillä.
Allianssien lisääntyminen nykyisten sidosryhmien välillä on positiivinen summa. Analogia piirakan suurentamisesta ennen sen jakamista siten, että jokainen saa suuremman osuuden, on usein pikakuvake, jota käytetään toimijoiden motivoimiseksi tällä osallistavalla periaatteella.
Sidosryhmien keskinäinen ymmärtäminen parantaa kokouksesta kokoukseen niiden kykyä löytää parempia sopimuksia entistä nopeammin. Kompromisseja tehdään yhteistyön hengessä, joka sisältää peruuttamisasemia tai jopa menetyksiä tietyille sidosryhmille, jotka ymmärtävät, että heidän välittömien ja / tai pitkäaikaisten etujensa on sovittava minimoimaan menetykset, jotka aiheutuisivat paluusta jakelutilaan.
Integroiduista neuvottelumenetelmistä yleisimmin käytetyn teorian ovat kehittäneet amerikkalaiset Fisher ja Ury, kirjan Getting to Yes (1981) kirjoittajat. Heidän perusteltuja neuvottelujaan tai "etuihin perustuvia neuvotteluja" pidetään todistettuna menetelmänä, jonka avulla voidaan saavuttaa molemminpuolisia hyötyjä edustavia sopimuksia, nimeltään "Win-Win". Se suosittelee osapuolille etuoikeutta yhteistyöasenteisiin etsimään innovatiivisia ratkaisuja, jotka täyttävät tarpeet Kaikkien odotukset, samalla kun jakelukysymykset siirretään prosessin loppuun, kannustaa myös kaikkia työskentelemään etsimään vaihtoehtoista ratkaisua (paras vaihtoehto tai MESORE) neuvottelujen epäonnistumisen yhteydessä.
Maksuihin neuvottelu on toinen tapa integroiva neuvottelu.
Osallistava neuvottelu tai vastuullinen neuvottelu pyrkii muuntamaan kaikki asianomaisten toimijoiden näkökulmat ehdotusvoimiksi, myös radikalismia ilmaiseviksi. Sen prosessi sisältää sopimusten alkupuolella olevan kiistan kaikki potentiaaliset toimijat joko kasvotusten tai etänä. Poissaolijoiden ilmaisun varmistavat edustajat. Tavoitteena on muotoilla Win-Present / Win-Absent -sopimukset. Ensimmäisten yhteydenottojen lähtökohtana keskusteluille on maailmanlaajuisen suorituskyvyn etsiminen, joka määritellään taloudellisilla, yhteiskunnallisilla ja ympäristökriteereillä.
Osallistava neuvottelu asettaa myös tasapainon eri neuvottelijoiden välillä. Jokainen koalitio hyötyy näin ollen viiteasemasta kokouksissa. Osapuolet neuvottelevat tästä yhteisestä johtamisesta osapuolten motivaatioiden, auktoriteettien ja valtuuksien mukaan.
Luovuus mobilisoidaan allekirjoittamaan ensimmäinen, ei-sitova sopimus, joka kouluttaa toimijoita tekemään päätöksiä ja aloittamaan niiden soveltamisen neuvottelujen jatkuessa.
Inkluusiohakua helpottaa pöytäkirjaluonnoksen vapaa liikkuvuus. Tämä asiakirja auttaa tuomaan esiin ensimmäiset toteutettavissa olevat kohdat, olivatpa ne taloudellisia, yhteiskunnallisia ja ympäristöä, odottamatta kattavien sopimusten saamista näissä kolmessa ulottuvuudessa.
Kaksi yritystä haluaa työskennellä yhdessä: toinen toimittaa tavaroita (tai palveluita) toiselle hintaan ja yleisiin ehtoihin (maksuehdot, sopimuksen kesto, sitoutuminen ostettuihin määriin jne.).
Meidän on ensin selvitettävä neuvottelut: valmistautuminen on vähintään yhtä tärkeää kuin ostaja / myyjä ja sen psykologiset "tekniikat".
Tärkeimmät vaiheet (ostoprosessi):
Tärkeimmät vaiheet (myyntiprosessi):
Tietoja: vakuuttavan myyntiprosessin avausvaiheet (neuvottelumarginaalin puuttuminen):
Tämä 1960-luvulta lähtien käytäntöön otettu prosessi on saanut inspiraationsa AIDA-lähestymistavasta (Attention, Interest, Desire, Action), joka on annettu amerikkalaiselle mainostajalle Elias ' St. Elmo Lewis (en) ' (1872-1948) ja jonka raportoi Edward K Strong, Jr. ( 1884-1963) kirjassaan Myynnin ja mainonnan psykologia.
Neuvottelun vaiheet:
Kaikki neuvottelut, jotka on suunniteltu systeemisen logiikan mukaisesti ja joissa siirrytään kilpailulogiikasta kumppanuuslogiikaksi, käsittävät yleensä 4 vaihetta.
Tämä muodostaa viitekehyksen eikä jäykän menetelmän.
Renaud Witmeur, neuvottelut politiikassa, CRISP-tiedosto, joulukuu 2015.