Myynti

Tämä artikkeli on luonnos koskee kauppaa .

Voit jakaa tietosi parantamalla sitä ( miten? ) Vastaavien projektien suositusten mukaisesti .

Kuulla listan suoritettavien tehtävien on keskustelusivulla .

Myynti on sopimus , jolla myyjä sitoutuu toimittamaan tavaran tai palvelun , ja ostaja maksaa siitä. Toisin sanoen myynti on toimenpide, jolla myyjän hallussa oleva tavara tai oikeus siirretään ostajalle rahasummalla ( myyntihinta ). Kun vastike ei ole rahaa, se ei ole myynti vaan pörssi tai vaihtokauppa .

Ranskan siviililainsäädännössä myynti tapahtuu, kun osapuolet ovat sopineet myytävästä tuotteesta ja hinnasta ilman tarvetta toimittaa tai maksaa. Päinvastoin , myyntiä ei ole tapahtunut, ellei asiasta (määritelmä, virhe) tai hinnasta ole koskaan päästy sopimusta, vaikka asiasta olisi maksettu summa tai toimitus.

Myynti on joukko toimia ja toimet myyjä (edustaja, myyjä, välittäjä), jonka tavoitteena on tehdessään myyntisopimus kanssa asiakkaan .

Siellä on liikkumaton myynti, tapahtumapaikka on myyjän kanssa (myynti myymälässä) ja messu- tai koti myynti, jonka kauppapaikka on asiakkaan kanssa.
Myynti voi johtua neuvottelujen välillä myyjän ja ostajan , jolloin sopimukseen asia ja hinta. Sääntelyä säätelevät usein yleiset myyntiehdot tai erityiset myyntiehdot, ja se saattaa edellyttää hinnaston julkaisemista .

Myynnin termillä olisi voinut olla tiettyjä merkityksiä:

Myynnin henki

Joitakin yleisiä ideoita myynnin hengestä, jonka jakavat myös istumaton myyjä:

Myynti vs. markkinointi

Myynti ja markkinointi, usein sekaisin, ovat hyvin erilaisia ​​toimintoja. Näiden kahden ääripään välillä, voidaan aseta suoramarkkinoinnin , The suoramyynnin ,  jne

Markkinointi Myynti
Suhde (?) Synallagmaattinen; kasvotusten suhde
Tarkoitus Markkinaosuus Brutto myynti
Näyttelijät Nimetön Myyjä
Myynnin kohteen luonne Suositus Tapauskohtainen tuote- tai palvelutarjous
Hinta Kiinteä Neuvoteltavissa
Määrä Suuri määrä Yksikön mukaan
Tasot Johto Maa
... ... ...
Jne. Jne. Jne.

Myyntiongelmat

Myynti, joka ilmaistaan ​​sekä määrinä että arvoina, muodostaa liikevaihdon, joka on välttämätön tuotto yrityksen toiminnan tukemiseksi ja kehittämiseksi.

Myyjälle

Myyjän työn tavoitteena on "tehdä myynti": hänelle on kyse muodollisen sopimuksen tekemisestä asiakkaansa kanssa, jonka mukaan hän suostuu hankkimaan tarjotut tavarat tai palvelut asetettuihin hintoihin ja ehtoihin. yrityksen myöntämien yleisten tai erityisten myyntiehtojen mukaan.

Suhteen hyvä laatu asiakkaaseen, hyvä tarpeiden ymmärtäminen, toiminnan ammattitaito parantavat lyhyellä aikavälillä asiakastyytyväisyyttä ja vahvistavat keskipitkällä ja pitkällä aikavälillä markkinaosuutta ja uskollisuutta yrityksen asiakaskunnasta.

Myynnin voi suorittaa yksinkertaisimmissa tapauksissa yksi myyjä. Mutta useimmiten myyntiä johtaa tiimi, joka koostuu myynnin ammattilaisista, jotka toteuttavat täydentäviä taitoja ja ilmaisevat tarvittaessa peräkkäisten hierarkkisten tasojen puuttumisen.

Kolme yleistä palkkamuotoa myyntiin osallistuville toimijoille ovat: kiinteä palkka, palkkiot myynnistä tai näiden kahden yhdistelmä. Valittu palkkakaava riippuu toimeksiannosta ja todellisesta toimijasta, joka todellisella toimijalla on myynnin tekemisessä. Pääsääntöisesti vain myyjät, joilla on ratkaiseva vaikutus myynnin havaitsemiseen tai lopettamiseen, saavat muuttuvan palkkion, joka ilmaistaan ​​myynnin määrän tai saadun voiton funktiona.

Markkinointiin

Myynti takaa jälkikäteen markkinointijärjestelmän (Tuote / Jakelu / Hinnoittelu / Viestintä) puitteissa tehtyjen päätösten validoinnin . Akku indikaattoreiden ja analyysien osallistua tähän validointi: mittaaminen markkinaosuus , määrällisesti tuotteiden tunkeutuminen (ilmaistuna digitaaliseen jakeluun ja jakelu arvosta ), arviointi merkitystä segmentointi pareittain "Tuotteet-markkinat» Ja viime kädessä yrityksen tarjouksen yleisen kannattavuuden todentaminen .

Digitaalinen diffuusioulottuvuus

Digitaalisiin lähetyksiin (lyhennetty DN) pyritään mittaamaan laaja ulottuvuus ja saatujen tulosten tarjoavan yhtiön sen tuotteiden / palvelujen markkinoilla. Yleensä tämä on niiden asiakkaiden prosenttiosuus (vähennettynä potentiaalisten asiakkaiden enimmäismäärään), jotka ovat ostaneet viiteajanjakson aikana vähintään yhden tuotteen / palvelun kyseiseltä yritykseltä. Esimerkiksi: yritys, joka on myynyt vuosineljänneksen aikana 50 asiakkaalle 100 potentiaalisen asiakkaan markkinoilla, kerää DN: n ( Digital Diffusion ), joka on 50%. Seuraavan vuosineljänneksen aikana, jos 60 asiakasta on ostanut, DN kasvaa 60 prosenttiin.

Arvon diffuusioulottuvuus

Arvo diffuusio (lyhenteenä DV) pyritään mittaamaan intensiivinen ulottuvuus saatujen tulosten mukaan tämän saman yhtiön tällä samalla markkinoilla. Se mitataan keskimääräisellä saavutetulla liikevaihdolla ja lasketaan kaikille kauden aikana hankituille asiakkaille. Esimerkiksi: jos edellinen yritys myi viitevuosineljänneksellä 50 000 eurolla näille 50 asiakkaalle, keskimääräinen liikevaihto (DV / DN edustaa) on 1 000 euroa. Seuraavan vuosineljänneksen aikana 60 asiakkaan keskimääräinen liikevaihto oli 55 000, keskimääräinen liikevaihto nousi 1 000 eurosta 916 euroon.

Välimiesmenettely ja DN-ponnistus / DV-ponnistusyhdistelmä

Digitaalisen diffuusion ja arvon diffuusion markkinoiden samanaikainen tarkastelu antaa yritykselle siis mahdollisuuden tietää, miten ja miksi sen suorituskyky on kehittynyt: Mainitussa tapauksessa DN (laajamittaisen heijastuksen heijastus) on edennyt hyvin, kun taas DV (intensiivisen ulottuvuuden heijastus) on laskenut. Perusteella näiden analyysien myyntiosastoomme voi suunnata entistä järkevämmin sen toimintaohjelmat ja sen myyjät, joskus kohti etenemistä Digital Distribution , joskus kohti etenemistä Arvo Jakauma .

Asianajajalle

Myynti tapahtuu myyntisopimuksen mukaisesti , suullisesti tai kirjallisesti kauppaoikeudessa . Myyntisopimuksessa määritetään:

  • kuvaus myydystä tavarasta tai palvelusta;
  • olosuhteet, joissa tavaran tai palvelun vaihto tapahtuu;
  • toimitusaika;
  • hinta ja maksuehdot.

Erilaisia ​​sopimusmuotoja on yksinkertaisimmista monimutkaisempiin. Pelkkä tosiasia suullisesta sopimuksesta asiasta ja hinnasta siirtää omaisuuden myyjältä ostajalle. Yksinkertaisin ja yleisin sopimus on hiljaisesti tehty asiakkaan ja kauppiaan välillä, kun asiakas tulee kassalle maksamaan valitsemastaan ​​esineestä (kuitti voidaan käyttää todisteena). tarkoituksiin).

Kirjanpitäjälle

Myynti on liitettävä laskutuksen , kääntäminen varallisuuden siirto yhtiön hallussa tulee vaatimus kolmannen osapuolen (asiakkaan). Tätä varten yrityksen havaitsema arvonlasku (varastojen lasku, resurssien kulutus jne.) On tasapainotettava luomalla asianmukainen velka (korvaus tästä laskusta, mutta myös tarvittava palkkataso.) riittävä palkitsemaan yrityksen toimintaa).

Talouspäällikölle

Asiakkaan maksama velka mitätöi ja korvaa asiakkaalta olevan saamisen havaitsemalla, että yrityksen kassalla on tosiasiallisesti saatu rahaa :

  • tai välittömästi, jos asiakas maksaa myynnin käteisellä . Asiakas voi saada alennuksen käteismaksusta.
  • tai myöhemmin, jos asiakas maksaa myöhemmin. Tällöin kyseessä on luottomyynti, joka tarjoaa lykätyn maksun, joka voi tapahtua kerralla tai neuvoteltujen ja aikataulun mukaisten maturiteettien mukaisesti, kun myyntisopimus tehdään.

Johdon puolesta

Ilman myyntiä ei ole liikevaihtoa, joten ei kassavirtaa. Ilman myyntiä ei ole marginaalia eikä katetta kiinteille kustannuksille, jotka mahdollistaisivat yrityksen kannattavuuden. Seuraava taulukko kuvaa yrityksen taloudellisen tilanteen kehitystä sen myynnin mukaan (V1 hyvä, V2 vähän, V3 liian vähän):

Kustannus hinta Liikevaihto Tulos Vuoden loppu
V3 400 320 Menetys 80
V2 400 400 Tasapainoinen
V1 400 480 Voitto 80

Typologia

On mahdollista erottaa useita myyntiin liittyviä tyyppejä:

Myynti, kysynnän ja tarjonnan vastakkainasettelu

"Liiketoiminnan" pyytäjä (organisaatio): ostaja on muutosprosessi, lisäarvon luominen ”Kuluttaja” -pyynnön esittäjä (loppukuluttaja): ostaja on yhteisö tai yksityishenkilö, joka kuluttaa tuotetta henkilökohtaiseen tyydytykseen.
Yrityksen tarjoaja (organisaatio) B - B, Yritykset yrityksille / Organisaatiot organisaatioille B - C, liiketoiminta asiakkaalle / organisaatio henkilölle
Toimittaja "Asiakas" (yksittäinen tarjoaja) C - B, asiakas yritykseltä / yksilö organisaatiolle C - C, asiakas asiakkaalle / Individu à Individu

Myynti ja kohderyhmät

Myynti- ja vähittäisasiakkaat Myynti- ja tukkuasiakkaat

Myynti ja tapahtumapaikat

Istuva myynti

Se on myynti, joka tapahtuu myyjällä (myynti myymälässä), se on useimmiten myynti yksityisille. Mutta on kauppoja, jotka on varattu vain ammattilaisille, erityisesti teollisuudessa ja elintarvikkeissa. Pohjois-Amerikassa on sisäistä myyntiä, joka tapahtuu puhelimitse tapaamatta asiakasta paitsi ehkä messuilla tai konferensseissa.

Matkanjärjestäjien myynti

Se on myynti, joka tapahtuu asiakkaalla, yksityisellä tai ammattimaisella asiakkaalla (B - C, Business to kuluttaja - B - B, Business to Business) erilaisten menettelytapojen mukaisesti:

Vientimyynti

Myynti ja sen toimintatavat

Myynti fyysisesti ja suoraan myyjän läsnä ollessa

(tai tapaamisen jälkeen)

  • Yksittäinen yhteyshenkilö: ovelta ovelle -myynti , ovelta ovelle -myynti .
  • Yhteiskontakti: myynti tapaamisella (kotona tai jonkun muun kotona).
  • Myynti riippuvaisen asiakkaan toimesta (myynti yksityiselle kadulla, ripustamalla se) tai messualue.
  • Hawking, Myynti kierroksittain (maaseudulla), Myynti jättää työmaalle (tunnetaan myös nimellä "  myynti Kiinaan  ").
Mediamyynti

(ole varovainen erottaaksesi eri tasot)

  • Myynti kirjallisen lehdistön kautta (mainoslisäys ja vastauskuponki).
  • Puhelimyynti (puhelinmyynti, soittaminen, puhelinmarkkinointi).
  • Tietokoneavusteinen ja telemaattinen myynti, mahdollisesti ehdotuksella päätöksenteon tukiohjelmistolle: konfiguraattori .
  • Verkkomyynti. Internet on nykyisin väline, johon on varauduttava.
  • Postimyynti (lyhennetty VPC).
  • Tele-shopping -myynti (erikoistuneet TV-kanavat: katso Tele-shopping ).
  • Sosiaalinen myynti (tai sosiaalinen myynti ) sosiaalisten verkostojen kautta .
Myynti myyntiautomaateilla

Useat sadat tuhannet automaattiset laitteet tuottavat merkittävää myyntiä vuodessa Ranskassa, ja niiden uskotaan kasvavan nopeasti (noin + 10% vuodessa) nykyisten elämäntapojen ja ostokäyttäytymisen (saatavuus, nopeus ...) vuoksi.

Kasinomerkin “SHOP 24” -automaattikaupat tarjoavat siis noin 200 perustavaraa 24 tuntia vuorokaudessa.Myyntipiste Toimittaja kontrolloi myyntiä myyntipisteessä
  • Myynti tehtaalta
Jälleenmyyjän myyntipiste
  • Myynti kaupassa,
  • Itsepalvelumyynti,
  • Avustettu itsepalvelumyynti (LSA)
Aja myyntiä Muut myyntipisteet
  • Messualueiden myynti (hänellä ei ole ollut kotipaikkaa tai kiinteää asuinpaikkaa yli 6 kuukautta)
  • Myynti markkinoilla, messuilla
  • Liikkuva toiminta (hänellä on ollut koti tai kiinteä asuinpaikka yli 6 kuukautta)
  • Myynti Hallissa
  • Huutokauppa
  • Huutokauppa
  • Myynti takavarikon jälkeen

Myyntikäytäntö

Myyntiponnistus

Yksinkertaisen tarjouksen tai kaupan myynti

Sille on ominaista halu menestyä kaupassa mahdollisimman nopeasti, mahdollisimman pienillä transaktiokustannuksilla: nopeuden ja taloudellisuuden tärkeimmät ehdot.

Ostajan ja myyjän välinen suhde on vakioitu, ruumiiton, massiivinen.

Tämä myynti toimii entistä paremmin, kun se koskee tuotteita, jotka:

asiakas näkee "tavallisena", vaihdettavana, toisin sanoen tuotteena, jonka valintaperusteita on - lopulta - vähän. toimittaja pitää niitä " luettelossa  " tai jopa heti saatavilla olevassa varastossa.

Hinta - ja vähemmässä määrin yksi tai kaksi yksinkertaista teknistä kriteeriä - muodostaa tämän tyyppisessä myynnissä muutaman parametrin, jotka "tekevät" päätöksen.

Esimerkki: Tuotteiden ostaminen postimyyntiluettelosta ( postimyynti )

Tämä kaupallinen myynti voidaan suorittaa joko:

  • Suora kanava: puhelin, verkkokauppa, postimyyntiluettelo (erittäin hyvä esimerkki menestyksestä on DELL, joka on mullistanut tietokoneiden myynnin työntämällä tämän lähestymistavan maksimiin).
  • Epäsuora tai delegoitu kanava: Ratkaisua luova yritys antaa myynnin yhdelle tai useammalle jakelijalle, jotka hyötyvät rakenteellisesti alhaisemmista jakelukustannuksista (koska ne ovat hajautuneet laajempaan tuotevalikoimaan).

Se sanoi, "hyvä" myyjä - myös osana "yksinkertainen myynti" - voi yrittää suorittaa ylimääräinen myynti tai ristiinmyynti (myynti tekniikka, jossa myyjä hyödyntää myynnin tai osoittama mielenkiinto tietyn tuotteen ostaja voi tarjota ja myydä täydentävää tuotetta tai ylivoimaisempaa tuotetta kuin ostaja alun perin hankittu tai kohdennettu tuote).

Monimutkaisen tarjouksen tai ratkaisujen myynti

Maailmantalouden kasvun edessä kilpailu on kiristymässä ja aggressiivisempaa. Myyntipataljoonien lähettäminen tielle ei enää yhteenveto yrityksen myyntitulosta. Erityisesti myyntiliiketoiminta kuluttajille ja myyntiyritykset yrityksille ovat kehittäneet jatkuvasti.

Kun olet korostanut kykyäsi vähentää asiakkaan kustannuksia, olennainen viesti on tänään selittää ja todistaa kykynsä auttaa asiakkaita kasvamaan.
  • Tässä uudessa tilanteessa myyntiä käsitellään nyt paljon laajemmasta, ellei jopa "korkeammasta" näkökulmasta:
Myyjät eivät voi enää olla tyytyväisiä olemaan yksinkertaisia ​​näytöksiä tai yrityskuvan mainostajia: heistä on tullut asiakkailleen "ratkaisujen tarjoajia" ja vielä parempi: "kumppaneita", jotka pystyvät tukemaan heitä prosessissa. Ylläpitämään ja mahdollisuuksien mukaan kehittämään omaa yritystään lisäarvo.Konsultoiva myynti

Sille on ominaista tarve vuoropuheluun, tietojenvaihtoon kahden ihmisen välillä. Sitä käytetään perinteisten myyntivoimien kautta. Alueiksi tai virastoiksi organisoidut nämä vievät kentän ja pyrkivät haastamaan asiakkaan mahdollisimman lähelle sijaintiaan. Tyypillinen esimerkki: autoliike

Monimutkainen myynti

Pitkään rajoitettu tietyille liiketoiminnan perustamisen tai suunnittelun sektoreille, suhteellisen vähän teorioitua ja vähän käsitteellistä, tämän tyyppisessä myynnissä on nyt huomattava nousukausi:

Myyjän on sijoitettava itsensä ja asiakkaan / potentiaalisen asiakkaan on tunnettava hän uskottavana ammattilaisena. pystyy täyttämään neuvonnan roolin tietyn toiminnan puitteissa.

Sen tehtävänä ei ole enää vain myydä tuotetta asiakkaalle, vaan auttaa asiakasta

muodostaa / diagnosoi ongelmansa (suorittaa alustavia tutkimuksia). löytää / kehittää tyydyttäviä teknisiä ja taloudellisia ratkaisuja (tieto tekniikan tasosta ja hyvistä käytännöistä). käyttämällä tuotteita ja palveluja, joita hänen yrityksensä voi tarjota jälkimmäisille (operatiivisten viitteiden tarjoaminen).

Sitten jätämme tapahtumamoodin siirtyäksesi yhteistyön tilaan .

Tärkeimmät menestystekijät markkinoiden voittamisessa ja monimutkaisen myynnin onnistumisessa:

  • Asiakasorganisaation osalta:
Tieto kuinka purkaa toiminta, kilpailutilanne ja asiakasyrityksen strategia. Integroi päätöksentekoketjun (päätöksentekokeskusten) moninaisuus tähän yritykseen, jotta voit kuunnella kaikkia tarpeita ja pyrkiä tyydyttämään ne.
  • Sisäisesti:
Harjoittele ryhmämyyntiä, johon sisältyy ja yhdistetään useita sisäisissä palveluissa mutta myös alihankkijoiden käytettävissä olevia taitoja tai jopa asiantuntemusta Hyväksy uudelleen miettimään suhdetta asiakkaaseen myyntiprosessissa, jotta voit luoda ja jakaa hänelle tuloksena olevan lisäarvon ( win-win ).

Monimutkainen myynti on siis uusi lähestymistapa myyntiin, ja se voidaan määritellä yksinkertaisella yhtälöllä:

Monimutkainen myynti = ratkaisujen myynti + joukkueiden myynti.

Myynnin vaiheet

  • Etsiminen: Sinun on löydettävä potentiaalinen asiakas, ennen kuin voit suorittaa myyntihaastattelun.
  • Yhteyden luominen: Tämän vaiheen tavoitteena on saada keskustelukumppanin huomio ja esitellä haastattelun tavoitteet ja puitteet.
  • Keskustelijan tarpeiden ja odotusten löytäminen: tietojen hankkiminen asiakkaiden konkreettisista ja psykologisista tarpeista, jotka ovat perustana tuotteen esittelylle, sen ominaisuuksille ja eduille.
  • Perustelut: tarjotun tuotteen tai palvelun ominaisuuksien, etujen ja etujen esittely etsintävaiheessa kerättyjen tietojen yhteydessä.
  • Vastalauseiden käsittely.
  • Etsi keskinäistä sopimusta (suullinen tai kirjallinen sopimus).
  • Myynnin seuranta ja uskollisuus (toimialoista riippuen).

Myyntimiehelle on ominaista kaksi persoonallisuutta:

  • empatia: Kyky laittaa itsensä asiakkaan kenkiin, tuntea samat asiat, samastua häneen huomioimalla yhteiset seikat.
  • henkilökohtainen motivaatio: motivaatio, kunnianhimo, dynaamisuus, optimismi ...

Vaaditut taidot vaihtelevat tehtävien luonteen ja myyjille osoitettujen roolien mukaan: sosiaaliset ja älylliset taidot, emotionaaliset taidot ja fyysinen kestävyys.

Myyntivoimien hallinta

Myyntihenkilöstö koostuu kaikista myyjillä vastaa myynnistä ja kysynnän lisäämiseen. Se on tärkein työkalu kaupalliseen suorituskykyyn . Se kokoaa yhteen eri tehtäviä: myyntipäällikkö , myyntipäällikkö, edustaja, myyntikoordinaattori, etsijä, myyntineuvoja, yritysjohtaja, myyntiinsinööri , tekninen myyntiinsinööri jne.

Myyntivoiman tärkeimmät organisaatiomuodot ovat seuraavat:

  • rakenne maantieteellisten sektoreiden mukaan: kukin edustaja työskentelee määritellyllä maantieteellisellä sektorilla, jolla hän myy kaikki yrityksen tuotteet.
  • tuoterakenne: jokainen edustaja on erikoistunut osaan yrityksen tarjoamia tarjouksia, mutta koko maantieteelliselle alueelle; myyntivoiman erikoistuminen tuotteittain on erityisen järkevää, kun tuotteet ovat teknisesti monimutkaisia, heterogeenisiä tai lukuisia.
  • markkinarakenne: kukin edustaja työskentelee kaikkien samantyyppisten yritysten kanssa riippuen toimialasta, koosta, ostojen määrästä tai kaupallisten yhteyksien pituudesta.

Motivaation stimuloiminen voi sisältää monia näkökohtia:

  • myyjän rooli tiimissä, yhteiskunnassa
  • koulutus, ammatin oppiminen (joidenkin yritysten tiedetään kasvattavan erittäin hyvää tietoa myyntialasta)
  • suhde, jonka myyjä on jo hankkinut asiakkaidensa kanssa (jopa kronismi)
  • ja lopuksi korvaus: kiinteät palkkiot, bonukset, liikevaihdon kannustimet, luontoisetuudet, erilaiset kilpailuihin, haasteisiin tai tapahtumiin liittyvät palkkiot ...

Vetovoima myyjäasemaan on samanlainen kuin vetoomukset, joita myyjät vaativat tuotteistaan: emme puhu ensin hinnasta tai palkasta, vaan tuotteesta, ts. Mikä ympäröi tätä asemaa. Kun valitus on määritelty, keskustelemme hinnasta.

Parhaan suorituskyvyn saavuttamiseksi usein myyntivoiman (FDV) mobilisointi tehokkaan animaation, tavoitteiden määrittelyn ja harkittujen ohjausjärjestelmien avulla. On tärkeää määritellä, miten myyjät jakavat aikansa, ja määritellä heille realistiset, ymmärrettävät ja motivoivat tavoitteet. Mitä enemmän myyjä on motivoitunut, sitä enemmän hän panostaa työhönsä ja sitä parempi suorituskyky. Sitten hänet palkitaan paremmin, ja siksi hän on tyytyväinen ja motivoitunut jatkamaan ponnistelujaan. Palkkaus, joka vaikuttaa välttämättömältä, ei ole aina pääasia.

Myyntivoimalle asetetuissa tavoitteissa on otettava huomioon yrityksen kohdistamien markkinoiden luonne ja kullakin markkinoilla tavoiteltu sijoittelu. Määriteltyään tavoitteensa ja rakenteensa yritys pystyy määrittämään myyntivoimansa koon. Tämä on yksi tuottavimmista varoista, mutta myös kallein. Suurin osa yrityksistä määrittää tarvitsemansa myyjien määrän kuormitusanalyysin avulla.

Myyntivoiman hallinnassa on välttämätöntä rekrytoida ja kouluttaa sen myyjät, välittäjät tai promoottorit. Johtajan on myös valvottava myyntitiimejä. Strategian vuoksi jotkut yritykset päättävät ulkoistaa myyntihenkilönsä ja uskovat myyntitiimiensä hallinnoinnin ulkopuoliselle palveluntarjoajalle. Sitten puhumme kaupallisesta ulkoistamisesta tai ulkoistamisesta.

Myynti ja logistiikka

Myynnin hallinto on asiakassuhteiden logististen näkökohtien hallinta ; tilausten vastaanottaminen, toimitusten seuranta, laskutus. Myynti on siis läheisessä yhteydessä logistiikkaprosessiin.

Pro-myynnin ylioppilastutkinto

Ammatillinen ylioppilastutkinto kestää 3 vuotta, ja mahdollisuus jatkaa korkeakoulutusta: maisteri, BTS, ECT ...

Huomautuksia ja viitteitä

  1. Katso Ranskan siviililain 1582 artikla
  2. AFNOR NF X50-650 -standardi huhtikuussa 1993 , "Kaupallinen huippuosaaminen - Myyntijärjestelmät - analyysi ja toteutus"

Katso myös

Aiheeseen liittyvät artikkelit

Bibliografia

  • Pierre Billard, Ranskan myyntitekniikan kouluttaja verkkosivustolla: technika-de-vente.fr © 2005 - 2016
  • Monimutkainen myynti , Laurent Dugas ja Bruno Jourdan, kumppanit P-VAL Conseil, Éditions Dunod
  • Tom Hopkins, La Vente, 12 erinomaisen myyjän avainta
  • Jean-Marc Gandy, Tehokkaat myyntihaastattelut , AFNOR Éditions - 2008
  • Alex Legrand, ADOC Booklet - Haastattelutekniikat, Éditions Viseo - 2008
  • Jeffrey Gitomer, Myynnin pieni punainen kirja , Pearson